Etapa 2 – Passo 4
Introdução
A negociação é um fator muito importante seja dentro de uma organização ou na
vida de qualquer indivíduo. E nesse trabalho iremos falar do que entendemos do que
lemos e vimos sobre negociação e seu processo.
1. Definições
" Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo
agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. ACUFF (1993, p.21).
Outro conceito interessante é o de Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M.
Vianna Costacurta (MVC):
“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma
das contribuições individuais.”
Nosso grupo baseado em leituras do PLT chegou ao consenso e elaboramos uma
definição de negociação:
“Negociação é a pratica de convencimento entre duas ou mais partes para chegar a
um ponto de equilíbrio vantajoso para as mesmas em um processo bilateral.”
As definições de negociação são claras e pode se entender que as negociações
alem de ser um processo dentro das empresas, também é utilizado no dia a dia das
pessoas, mesmo imperceptível por elas. E que todas as negociações são feita com
o intuito de atingir um objetivo seja ele comum ou controverso entre as partes.
2. Processo
O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas e
saídas, apresentado no PLT, tem com objetivo instruir quais são as possibilidade de
processos e de resultados em uma negociação.
Entradas – Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns,
relacionamento humano, participação no processo, uso da informação, comunicação
bilateral, barganha e flexibilidades nas entradas positivas ou bem sucedidas.
Diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da
informação, ausência de participação, limites rígidos, são entradas negativas ou mal
sucedidas.
As entradas no processo de negociação influenciam diretamente nas saídas,
para que aja sucesso na negociação é necessário analisar e verificar qual é a
melhor maneira de abordar a negociação escolhendo a entrada certa, para isso é
necessário o conhecimento do processo, para que se alcance melhores saídas.
Saídas – Conquista de pessoas, concessões, persuasão, decisão conjunta, acordo,
solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica
são saídas positivas ou bem sucedidas.
Concessões e rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado
e desacordo, são saídas negativas ou mal sucedidas.
As saídas no processo de negociação caracterizam o resultado da negociação, que
se caracterizam por serem positivos seria uma negociação ganha-ganha onde as
duas partes ganharam com a negociação seja a curto, médio ou longo prazo, porem
as negociações de melhores resultados são as de longo prazo onde a parceria dos
negociadores alcançaram sua “plenitude”.
No caso, uma parte perdeu, considera se que as duas perderam pelo fato que se em
uma transação se uma das partes perde, ela fica insatisfeita levando o rompimento
de acordos ou parcerias, que em longo prazo poderiam ser vantajosas. E quando as
duas perdem é uma situação pior, pois uma parceria que poderia ser viável poderá
deixar de ser.
3. Variáveis básicas da negociação
O tempo é extremamente importante em um processo de negociação e deve ser
analisado para assim criar um sistema que possa se adaptar a qualquer situação
caso ocorra. Ele é igual para todas, mas o que faz a diferença é o modo como ele
é administrado, para isso devemos ter um plano para utilizá-lo da forma mais eficaz
possível.
É preciso ser paciente e saber conduzir o tempo a favor de seus interesses para se
obter o êxito desejado nos negócios, a precipitação às vezes gera desvantagens, a
menos que vantagem esteja totalmente a favor do negociador.
A variável o tempo, é difícil de administrar, pois para que o tempo esteja ao seu
favor é necessário saber usá-lo no momento correto, e nem sempre em uma
negociação o tempo esta ao seu favor. Lidar com o ele é essencial para uma boa
negociação.
O Poder entende-ser a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas
e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si
próprio.
Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o
próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.
O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos.
Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores
que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos
muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.
O poder fator que pode levar a negociação para um resultado nem sempre
agradável para as duas partes, porem pode ser um fator de grande peso para que
uma das partes consiga alcançar seu objetivo na negociação. Seu valor ético pode
ser questionado, mas cabe a organização ou individuo limitar os seus valores em
uma negociação.
A informação é a questão central no processo de negociação: ela pode abrir a
porta para o sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.
A informação é à força da vida da negociação.
A negociação é tão essencial para negociação, pois com ela você pode criar uma
situação de “poder” sobre a negociação e obter vantagem, podendo chegar a uma
saída positiva.
Considerações finais
Após da elaboração desse trabalho, podemos chegar a concluir que negociação
é uma etapa importante, para chegarmos a um objetivo naquilo que queremos
e que seu estudo é imprescindível para ter sucesso no processo de alcançar o
que desejamos. O que as variáveis da negociação tem papel fundamental nesse
processo, seja ele considerado não ético ou não mal visto no procedimento, porem
é uma forma de chegar aos objetivos, e que cabe a pessoa ou organização julgar e
escolher seus valores no processo da negociação.
Bibliografia
PLT – Negociação / 202
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-conceitos-basicos/
34487/
Negocia%C3%A7%C3%A3o/92820.html
http://a-negociacao.blogspot.com.br/2007/11/o-poder-e-negociao.html
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