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quarta-feira, 16 de maio de 2012
sexta-feira, 13 de abril de 2012
Etapa 2 – Passo 4
Introdução
A negociação é um fator muito importante seja dentro de uma organização ou na
vida de qualquer indivíduo. E nesse trabalho iremos falar do que entendemos do que
lemos e vimos sobre negociação e seu processo.
1. Definições
" Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo
agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. ACUFF (1993, p.21).
Outro conceito interessante é o de Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M.
Vianna Costacurta (MVC):
“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma
das contribuições individuais.”
Nosso grupo baseado em leituras do PLT chegou ao consenso e elaboramos uma
definição de negociação:
“Negociação é a pratica de convencimento entre duas ou mais partes para chegar a
um ponto de equilíbrio vantajoso para as mesmas em um processo bilateral.”
As definições de negociação são claras e pode se entender que as negociações
alem de ser um processo dentro das empresas, também é utilizado no dia a dia das
pessoas, mesmo imperceptível por elas. E que todas as negociações são feita com
o intuito de atingir um objetivo seja ele comum ou controverso entre as partes.
2. Processo
O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas e
saídas, apresentado no PLT, tem com objetivo instruir quais são as possibilidade de
processos e de resultados em uma negociação.
Entradas – Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns,
relacionamento humano, participação no processo, uso da informação, comunicação
bilateral, barganha e flexibilidades nas entradas positivas ou bem sucedidas.
Diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da
informação, ausência de participação, limites rígidos, são entradas negativas ou mal
sucedidas.
As entradas no processo de negociação influenciam diretamente nas saídas,
para que aja sucesso na negociação é necessário analisar e verificar qual é a
melhor maneira de abordar a negociação escolhendo a entrada certa, para isso é
necessário o conhecimento do processo, para que se alcance melhores saídas.
Saídas – Conquista de pessoas, concessões, persuasão, decisão conjunta, acordo,
solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica
são saídas positivas ou bem sucedidas.
Concessões e rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado
e desacordo, são saídas negativas ou mal sucedidas.
As saídas no processo de negociação caracterizam o resultado da negociação, que
se caracterizam por serem positivos seria uma negociação ganha-ganha onde as
duas partes ganharam com a negociação seja a curto, médio ou longo prazo, porem
as negociações de melhores resultados são as de longo prazo onde a parceria dos
negociadores alcançaram sua “plenitude”.
No caso, uma parte perdeu, considera se que as duas perderam pelo fato que se em
uma transação se uma das partes perde, ela fica insatisfeita levando o rompimento
de acordos ou parcerias, que em longo prazo poderiam ser vantajosas. E quando as
duas perdem é uma situação pior, pois uma parceria que poderia ser viável poderá
deixar de ser.
3. Variáveis básicas da negociação
O tempo é extremamente importante em um processo de negociação e deve ser
analisado para assim criar um sistema que possa se adaptar a qualquer situação
caso ocorra. Ele é igual para todas, mas o que faz a diferença é o modo como ele
é administrado, para isso devemos ter um plano para utilizá-lo da forma mais eficaz
possível.
É preciso ser paciente e saber conduzir o tempo a favor de seus interesses para se
obter o êxito desejado nos negócios, a precipitação às vezes gera desvantagens, a
menos que vantagem esteja totalmente a favor do negociador.
A variável o tempo, é difícil de administrar, pois para que o tempo esteja ao seu
favor é necessário saber usá-lo no momento correto, e nem sempre em uma
negociação o tempo esta ao seu favor. Lidar com o ele é essencial para uma boa
negociação.
O Poder entende-ser a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas
e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si
próprio.
Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o
próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.
O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos.
Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores
que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos
muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.
O poder fator que pode levar a negociação para um resultado nem sempre
agradável para as duas partes, porem pode ser um fator de grande peso para que
uma das partes consiga alcançar seu objetivo na negociação. Seu valor ético pode
ser questionado, mas cabe a organização ou individuo limitar os seus valores em
uma negociação.
A informação é a questão central no processo de negociação: ela pode abrir a
porta para o sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.
A informação é à força da vida da negociação.
A negociação é tão essencial para negociação, pois com ela você pode criar uma
situação de “poder” sobre a negociação e obter vantagem, podendo chegar a uma
saída positiva.
Considerações finais
Após da elaboração desse trabalho, podemos chegar a concluir que negociação
é uma etapa importante, para chegarmos a um objetivo naquilo que queremos
e que seu estudo é imprescindível para ter sucesso no processo de alcançar o
que desejamos. O que as variáveis da negociação tem papel fundamental nesse
processo, seja ele considerado não ético ou não mal visto no procedimento, porem
é uma forma de chegar aos objetivos, e que cabe a pessoa ou organização julgar e
escolher seus valores no processo da negociação.
Bibliografia
PLT – Negociação / 202
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-conceitos-basicos/
34487/
Negocia%C3%A7%C3%A3o/92820.html
http://a-negociacao.blogspot.com.br/2007/11/o-poder-e-negociao.html
01 - É CEDIÇO QUE AS EMPRESAS DESENVOLVEM ATIVIDADE
ECONÔMICA, OU SEJA, PRESTAM SERVIÇOS OU PRODUZEM BENS VISANDO A OBTENÇÃO DE
LUCRO.
PORÉM, É CORRETA A BUSCA OBSESSIVA PELO LUCRO? JUSTIFIQUE.
Sim, é a finalidade de qualquer empresa a obtenção de
lucro, porém a busca obsessiva pode gerar o não lucro, pois desgasta parceiros
e inibe clientes, onde dificilmente a ética sai imune.
02 - COMO SE DÁ A
FISCALIZAÇÃO DA ÉTICA EMPRESARIAL?
Através de conselhos de
ética e códigos de conduta.
03 - UM CLIENTE, DIANTE DA
INSISTÊNCIA EXAGERADA DE UM VENDEDOR, ACABA POR COMPRAR UM PRODUTO DO QUAL NÃO
NECESSITAVA. O OFERECIMENTO DA OPÇÃO DE TROCA E DE GARANTIAS CONVERTE A CONDUTA
ANTIÉTICA EM UMA NEGOCIAÇÃO ÉTICA? JUSTIFIQUE.
Sim, por mais que o produto que o cliente levou não tenha
sido o qual ele necessitava, ele ainda tem a garantia que possa trocar mais
para frente o produto por qual ele realmente necessite.
04 - POR QUE OS NEGOCIANTES ADOTAM CONDUTAS ANTIÉTICAS?
Para conseguir a qualquer custo atingir as metas da
negociação, porém não observam que os malefícios virão futuramente.
05 - A ADOÇÃO DE TÁTICAS ANTIÉTICAS PODEM LEVAR AO SUCESSO
DURADOURO?
O negociante pode até chegar a um determinado sucesso
usando táticas antiéticas, porém não o levará ao sucesso duradouro.
06 - QUAL É A IMPORTÂNCIA DE EMPRESAS ÉTICAS PARA A
SOCIEDADE EM QUE ESTÁ INSERIDA?
As empresas éticas são bem vistas pelo mercado, pois
geram empregos, alimentação, saúde. Além de gerar uma qualidade de vida
organizacional melhor, mais produtividade, melhorias e motivações de seus
funcionários.
07 - POR QUE É IMPORTANTE A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES?
Porque é o conjunto de princípios e padrões morais que
orientam o comportamento no mundo dos negócios, aplicando-se às atividades e
aos objetivos da empresa.
terça-feira, 27 de março de 2012
Comunicação eficaz no mundo do trabalho - Vídeo 03
Feedback é uma forma de comunicação para ajudar alguém a melhorar seu comportamento, ou agir de outra maneira, quando está sendo percebido pelos outros de seu grupo de trabalho.
O feedback não é com a intenção de humilhar alguém, punir alguém, ou dar bronca, feedback é uma maneira de ajudar a outra pessoa a alcançar seus objetivos de uma maneira mais efetiva.
Sempre quando vamos dar o feedback o certo é saber se a história é realmente real, tendo provas, e não apenas um boato, sempre tendo um determinado objetivo.
Quando recebemos o feedback a maneira certa de agir, é escutando sem interromper a pessoa, e depois melhorando naquilo que erramos.
Comunicação eficaz no mundo do
trabalho – Vídeo 02
Tipos de comunicação:
- Verbal, não verbal, corporal, expressão do rosto, estar
em sintonia com a outra pessoa.
O fator mais importante na comunicação é que o emissor
deve ter a preocupação de passar a mensagem de forma clara e objetiva para que
o receptor entenda com clareza. O receptor deve estar atento e interessado em
receber a mensagem.
É importante prestarmos atenção em alguns elementos,
devemos tornar as mensagens o mais completo possível. Variando os tipos de pessoas que estamos nos
comunicando.
Retenção da
informação
Retemos 20% do que ouvimos 30% do que vemos, ou seja, 50%
do que ouvimos e vemos.
Devemos usar mais de um meio de comunicação. Repetir com nossas palavras mais de uma vez
se necessário, para sabermos se conseguimos ser claro, colocar-se no lugar do
outro para sabermos qual a intenção.
Comunicações
- Informal (sem estrutura, conversa de corredores)
- Formal (Com regras, manuais)
Através da comunicação das pessoas nós mostramos a imagem
da nossa empresa.
Comunicação eficaz no mundo do trabalho –
Vídeo 01
A comunicação é um dos elementos mais importantes,
aprendemos desde o começo de nossa vida e ao longo do tempo começamos a
aprender vários tipos de linguagens, símbolos e maneiras de codificar
informações. A comunicação é o que nos diferencia dos outros seres, que não
possuem o entendimento como nós seres humanos. Alguns fatores são importantes
para uma boa comunicação.
- Percepções diferentes
- Palavras não compreendidas
- Acreditar que
sempre seremos entendidos
- Comunicação um elemento importante e ao mesmo tempo
crítico
- Mensagem (Ser clara e objetiva)
- Feedback (Ter um retorno daquilo que falamos)
- Canais de Comunicação (Escolher um canal de acordo com o
tipo de pessoa que irá receber a mensagem)
- Emissor (É o responsável por passar a mensagem)
- Receptor ( Aquele que recebe a mensagem)
- Barreiras de Comunicação (Linguagem formal, não utilizar
gírias, palavras de duplo sentido)
terça-feira, 20 de março de 2012
Analise do filme Tudo pelo Poder
Na primeira negociação do filme, podemos observar duas entradas Positivas a conquista de pessoas, pelo fato dos dois negociadores tem uma confiança um no outro, e pessoas apoiando o negociador que espoem a estratégia para o Mike Morris. A segunda entrada positiva é a persuasão, quando o acessor de imprensa fala das vantagens para Morris, ele muda de ideia.
Na segunda negociação onde Stephen Meyers é contatado pelo tom Duffy, onde temos diferenças individuais e valores pessoais, pois Duffy tenta seduzir Meyers tentando convencer em mudar de lado traindo uma amizade. Temos também Manipulação do poder e de informação, quando duffy diz que o delegado de um estado esta "comprado" e Meyers não tinha essa informação. Por ultimo temos um Saída de Decisão imposta, pela situação de poder que Duffy tem sobre o Meyers, forçando basicamente a uma escolha.
Na segunda temos uma negociação Perde-Perde, pela imposição de escola que Duddy impõe para a Meyers, sendo assim para que ele escolha um lado fica apenas seu lado moral, contra vantagens econômicas e de poder. Meyers não deveria aceitar a proposta de Duffy.
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